[转]蜂蜜店化妆品销售8步法--发表于“中国蜂业”--五台山蜂业

[转]蜂蜜店化妆品销售8步法--发表于“中国蜂业”

2008-10-24 14:52:00 作者：　编辑：　来源：　点击：

蜂蜜店化妆品销售8步法
蜂蜜店在日常经营费用增加，总销量难以提高，盈利状况堪忧的情况下，开始拓宽经营思路，增加衍生产品，其中许多店主纷纷经营起蜂系列的化妆品，形成“蜂产品保费用，化妆品赚利润”的局面。对于化妆品如何在蜂蜜店销售，一些店主还是缺乏经验，现将具体的销售方法总结如下8步骤，以供揣摩和参考。
1、        微笑迎客，判断其购买意图和能力，心中准备一套产品；（判断阶段）
此阶段为初步接触顾客，要点在几个动作上，即微笑、判断、准备。在顾客喜欢零干扰购物的情况下，过度的热情反而令顾客生厌，此时面带微笑，简单问候即可，尽力消除她紧张的戒备心里。此时从侧面观察顾客的其诸多细节，比如衣着打扮、气质谈吐、皮肤状况、走路姿态、神情以及饰品等细节，从而可判断出其工作性质，收入状况，个性等综合情况，进而准确判断她否具备购买意图和能力。对于符合目标的顾客即作为重点介绍对象，这时心中准备一套要推荐给她的产品，比如皮肤较暗黄或黝黑，就准备美白系列，皮肤干燥无光泽就准备保湿系列，皮肤皱纹较多，就准备除皱系列，并根据其购买能力，价格上做考虑，收入高的介绍贵的，收入低的介绍便宜的。此过程是促销高手和生手最主要的区别之处，需要详加揣摩以及反复应用才可以得心应手。
2、诚恳沟通，将心比心，尽快展现专业性；（沟通阶段）
此阶段要点在于利用专业性的沟通中消除顾客疑虑，建立信任感，这是成交与否最主要的阶段。每个女性顾客都使用过很多品牌化妆品，都知道一些专业知识，只有你具备更强的专业性才能深深打动她，从而信任你，进而信赖你推荐的产品。
沟通的态度一定要诚恳，像对待朋友和家人一样，学会换位思考，真诚为顾客着想，站在客观的角度和对方一起分析她的皮肤问题以及护理中需注意的事项，这时没有明显推销色彩，顾客自然愿意接受你的建议。这时忌讳过度赞扬或者贬损顾客的皮肤，以免其产生反感。
专业性来自专业培训，此时用到的专业内容是：皮肤的性质分析及日常护理知识方面的知识。
3、        渗透产品，展现产品利益点；（销售阶段）
在与顾客沟通中，一定想着如何将心中已经准备的产品系列中最核心产品（一般为霜类和精华类）不失时机的渗透到沟通当中。顾客在未使用过某产品时，自然抱着怀疑和排斥的心态，与已经用过的产品对比，心理上处于犹豫期。如何让其感觉你推荐的产品胜过她使用过的产品，以及该产品能给其带来的好处-----即产品的利益点，是至关重要的。产品的利益点不单指产品的卖点，而是产品在某一点上引起顾客兴趣或心动的感觉，比如能快速有效解决皮肤问题，物美价廉，包装精美，携带或使用方便等等因素。其中的任何一点击中其要害时，就可以坚定其购买的信念。
顾客购买化妆品时不仅购买的使用价值，更是购买带来改变的希望和梦想的感觉，巧妙的给顾客营造出希望、梦想的联想空间，那么离成交就不远了。此阶段忌讳过于生硬推销的感觉。许多销售失败的例子就是在这个环节没能处理好。
4、        试用产品；（销售阶段）
配合产品的介绍，必须同时试用该产品，让其亲自感受效果以消除疑虑，所谓事实胜于雄辩就是这个道理。
试用产品的动作要领：先用去角质素类产品在其手背部位轻轻去除死皮，再用相同的指腹，取适量产品轻轻拍打至吸收，值得注意的是：霜类产品拍打吸收要比简单涂抹效果好得多。
5、        处理顾客异议（释疑阶段）
顾客的异义基本来自于：看、闻、摸和价格及促销政策等方面。只要试用产品手法正确，在“看”和“摸”方面，一般不会有太大的异议。主要是香味是否喜欢，解释起来正反都可归属于原材料方面：如觉得味道太淡雅，可以这样说：高档化妆品不含香精香料，所以才淡雅；觉得味道浓烈，可以说主要原材料是这个味道，正因为这种原料才能达到这种效果。对于价格和促销的异义，相信每位店主都有一套行之有效的办法来说服消费者认为她购买的产品是物美价廉的。
6、        开单成交；
顾客一旦确定购买，就需要快速开单收款，最好唱收唱付，同时加以致谢。此时销售工作并没有结束，接下考虑如何乘胜追击，扩大战果，连带销售，提高其购买总金额。并做好顾客的会员登记工作。
7、        连带销售；
连带销售的重点在于必须是成交一单之后再进行，忌讳同时推荐几种产品供顾客选择，往往顾客一犹豫，什么产品都销售不出了。连带的原则有同系列连带和非系列连带两种，同系列连带是给其刚刚购买的产品，按照护肤程序推荐上下游配套使用的产品，就像介绍套盒产品一样。非系列连带是指推荐不相关产品，如购买膏霜后，推荐洗发水，牙膏等。销售的方法从第3点开始接下来依次循环。
8、致谢送客；
在顾客全部选购完之后，及时致谢并做相关售后服务承诺，有条件的可送到门口。此举是将顾客的信赖延续下来，以至于发展成为老顾客，频频回店购买并带来朋友购买。
以上销售的8个步骤，是基于促销产品程序的分解，在实际应用当中需要灵活处理，不可拘泥于格式化的步骤。这里只是抛砖引玉，仅供参考之用。对于
单独街铺的蜂蜜店来讲，由于受到地段、租金等限制，人流量自然比不上大的商场，只有靠发展和积累会员及老顾客，通过口碑宣传，逐渐扩大消费人群，只要报着“一切为顾客”的服务意识，相信生意自会蒸蒸日上。

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